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1.Allgemeines

Wenn Sie sich auf Ihre Kunden “loslassen“, bereiten Sie sich gut vor!! Dies beginnt aber nicht unmittelbar vor dem Anschreiben, dem Anruf, oder dem Besuch. Werden Sie sich im Vorfeld klar was Sie von Ihren Kunden wollen. Antworten Sie aber jetzt bitte nicht „einen Auftrag“! Von Ihren Kunden sollten Sie mehr wollen. Z.B. eine fruchtbare und angenehme Zusammenarbeit. Werden Sie sich natürlich auch darüber klar was Ihre Kunden von Ihnen wollen.

Sollten Sie schon selbstständig sein, stellen Sie sich die Frage „Wie habe ich bisher meine Kunden erreicht und welche Lehren kann ich aus den bisher gesammelten Erfahrungen ziehen?

Lesen und nachdenken!

Übernehmen Sie nicht alles was Sie über Marketing lesen eins zu eins. Es gibt kein “Allheilmittel“! Passen Sie die Ratschläge für sich und Ihre Kunden an! Und oftmals haben grade die kleinen, scheinbar unwichtigen Dinge eine große Wirkung!

Auf jeder zweiten Präsenz von Web-Designern lese ich Sätze wie: Sie brauchen eine Internetpräsenz weil sie heute jeder hat und sie ohne nicht mehr auskommen. Vergessen Sie es!! Von 100 Firmen “brauchen“ fünf eine Internetpräsenz! Weil sie a) international arbeiten, oder b) ihre Produkte “wirklich“ über das Internet vertreiben.

Natürlich ist es “chic“ wenn der Kunde auf seinem Briefpapier eine Internet Adresse angeben kann. Aber kann er sie auch in sein Marketing oder gar seine Arbeit einbinden? Welchen Nutzen bringt sie Ihm und seinen Kunden? Kann er mit ihr umgehen?

Wenn man einen zufriedenen und langfristigen Kunden gewinnen will, reicht es wie Sie sehen nicht aus sich nur Gedanken um ein gutes Web-Design zu machen.

• Sie sind gut und können dies auch im Gespräch vermitteln!
• Sie sind gut und können es mit ihrer Arbeit beweisen!

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2.Vorbereitung

Eigene Person/Firma
Stärken/Schwächen

Auf Stärken aufbauen, die Schwächen kompensieren. Bedenken Sie dass Sie nur ein begrenztes Potential an Arbeitszeit und Arbeitskraft haben. Konzentrieren Sie sich auf die Arbeit, die Ihnen am meisten liegt bzw. in der Sie richtig gut sind. Kompensieren Sie ihre Schwächen z.B. durch Kooperationen mit Freischaffenden die diesen Bereich abdecken können.

Mein Produkt/meine Dienstleistung
Nichts ist tödlicher als dem Kunden ein mit Phrasen gespicktes Allgemeinangebot zu machen a la „ich kann ihnen eine Internetpräsenz bauen.“

• Was ist meine Dienstleistung?
• Habe ich ein Produkt?
• Was kann ich dem Kunden bieten?
• Was ist bei meiner Dienstleistung oder meinem Produkt anders als bei meinen Mitbewerbern?

Die Antworten sollten unbedingt in Ihr Marketing einfließen.

Wunschkunde
Sicher gibt es nicht nur Wunschkunden. Mit Zielstrebigkeit und einem gezielten Marketing können Sie aber vom “Brot und Butter Kunden“ zu Ihren Wunschkunden aufsteigen.

• Welche Kunden möchte ich?
• Welcher Kunde, welche Branche passt wirklich zu mir?
• Kenne ich mich in einzelnen Branchen besonders aus?
• Braucht mich der Kunde überhaupt?

Auf Ihre Antworten zu diesen Fragen sollten Sie Ihr Marketing aufbauen.

Der Umgang mit dem Kunden
Der Kunde ist Ihr König? Ganz schlecht! Ihr Kunde sollte Ihr Partner sein! Bedenken Sie, der Kunde möchte zwar mit Respekt behandelt werden, dass hat aber nichts mit Untergebenheit zu tun!

Konzept
Planen Sie Ihr Marketing! Nur so halten Sie Ihre Kosten im Rahmen und erreichen Ihr Ziel bedeutend schneller. Auf drei Wochen Arbeit kommt eine Woche Marketing.

Arbeiten Sie zusammenhängend! Also nicht mal so ein bisschen Marketing dazwischen schieben. Bedenken Sie dass die Qualität Ihres Marketings darüber entscheidet wie viele Auftrage Sie bekommen und welche Qualität diese Aufträge für Sie haben.

Budget
In Ihrer Betriebskostenkalkulation sollte auf jeden Fall ein fester Posten “Marketing“ enthalten sein. Dieser sollte auch, oder grade, in schlechten Zeiten nicht dem Rotstift zum Opfer fallen. Machen Sie nicht den Fehler Ihr Marketing bzw. Ihre Werbung in schlechten Zeiten auf Null zu fahren. Grade jetzt brauchen Sie es/sie!

Prinzip Gießkanne
Hier 500 Flyer, da eine Anzeige, und da noch eine Anzeige, dort eine Spende. Vergessen Sie es! Sie können es sich nicht leisten! Es sei den Sie haben ein dickes Budget oder nicht viel Lust sich Gedanken zu machen.

• Richten Sie Ihr Marketing auf Ihre Wunschkunden aus!
• Arbeiten Sie mit wenigen, aber guten Werbemitteln!
• Machen Sie sich mit den Gegebenheiten der Branche/n vertraut der Ihre Wunschkunden angehören.

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3.Kontaktaufnahme

Annonce
Als junges Unternehmen bzw. als Unternehmen mit einem sehr spezifischen Angebot sollten Sie sich ein, zwei Partner im Presse-Bereich auswählen. Schließen Sie mit diesen eine längerfristige Vereinbarung. Dies sichert ihnen Mengenrabatte, eine gewisse bevorzugte Behandlung und der Leser weiß nach kurzer Zeit wo er Sie findet. Außerdem vermittelt diese Kontinuität Vertrauen.

Presseveröffentlichung
Ein Artikel / Portrait über Sie bzw. Ihre Firma bringt mehr als zehn Annoncen!

Aber hier sollten Sie Vorsicht walten lassen. Bitten Sie den Schreiber unbedingt um einen Korrekturabzug! Eine gute Möglichkeit ist natürlich Sie schreiben selber einen Artikel. Wenn sie sich dies nicht zutrauen, stellen sie eine Stichpunktliste mit allen Informationen zusammen die Sie gern in einem Artikel wieder finden würden. Auf diese “Pressemappe“ kann der Schreiber zurückgreifen und Sie können relativ sicher sein, dass die Informationen im späteren Text korrekt sind. Verfahren sie so auch mit Bildmaterial. Aber bitte: vermeiden Sie Familienfotos! Über eine Pressemappe als Basis für seine Arbeit wird sich jeder Schreiber freuen.

Telefon
Akquisition per Telefon ist vom Kosten- und Zeitfaktor sicher die beste Lösung um mit einen Kunden in Kontakt zu treten. Aber auch hier gilt: Für den Erfolg ist Vorarbeit nötig. Erstellen Sie sich einen Gesprächsleitfaden und üben Sie Ihre Telefonate bevor Sie beginnen. Auch wenn Sie es jetzt vielleicht albern finden Telefonate zu üben, suchen Sie sich trotzdem einen kritischen Partner und versuchen Sie ihm Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in Übungstelefonaten zu verkaufen. Sprechen Sie diese Telefonate später mit im durch. Fragen Sie Ihn nach Stimmlage, Sprachgeschwindigkeit, Pausen, inhaltlichem Verständnis und wie Sie “ankommen“.

Alternativ können Sie sich überlegen ob Sie sich für diese Arbeit eine Akquisiteurin zulegen. Es muss keine “Ausgebildete“ sein. Viele Schülerinnen/Studentinnen suchen einen Job. Sie muss gar nicht so viel von der Materie verstehen. Achten Sie vielmehr auf die “Telefonqualität“, alles Weitere können Sie in einer Vorbereitung vermitteln. Warum ich hier ausschließlich die weibliche Form gewählt habe? Ganz einfach: die meisten Unternehmen werden immer noch von Männern geleitet. Weibliche Akquisiteure haben Erfahrungsgemäß einfach mehr Erfolg.

Mailing/Flyer
Wenn Sie Mailings oder Flyer planen, sollten Sie sich darüber klar sein das Ihr Wunschkunde täglich “diese Werbung“ erhält. Und jedes Gartenfest wird mittlerweile durch mehr oder weniger gut gemachte Flyer angekündigt. Diese Faktoren sollten Sie unbedingt berücksichtigen. Gestalten Sie Ihr Mailing nicht Grafisch! Gestalten Sie es Inhaltlich. Nutzen Sie Ihr “normales“ Briefpapier und heften Sie eine Visitenkarte (diese wird sicher in Sammlung des Kunden wandern) bei. Länger als eine Seite sollte Ihr Mailing nicht sein. Kündigen Sie einen Anruf oder einen Besuch an. Sollten Sie neben einem Verweis auf Ihre eigene Internetpräsenz eine Printversion Ihres Könnens belegen wollen, können Sie dies natürlich auch in Form eines Flyers tun. Aber beachten Sie dass diese Form in den meisten Fällen schnell der Entsorgung zum Opfer fällt. Ein kleiner Trick die Entsorgung Ihres Flyer hinauszuzögern: verwenden Sie stärkeres Papier. Es vermittelt dem Kunden automatisch eine höhere Wertigkeit und erhöht die Entsorgungshemmschwelle erheblich.

Ein Mailing per e-mail ist zwar die einfachste Variante und kommt Ihrer Branche am nächsten, nur hat sie eine relativ geringe Überlebenschance auf dem Rechner Ihres Kunden oder dem seiner Sekretärin.

Sollten Sie Flyer auslegen wollen, machen Sie sich genau Gedanken welche Kunden Sie erreichen wollen und ob Flyer bei Ihren Wunschkunden Sinn machen. Wenn Ja, wo können Sie Ihre Flyer dann auslegen?

Besuch
Ein Besuch ohne Ankündigung zeugt zwar von einer gewissen Spontanität und Energie, doch ist er für Sie mit einem hohen Zeitaufwand verbunden. In den seltensten Fällen wird der Chef oder die Chefin sofort für Sie Zeit haben. Alternative ist: Sie klären bei diesem Besuch nur kurz das grundsätzliche Interesse, überreichen Ihre Karte und vereinbaren einen Termin. Der Vorteil dieser Vorgehensweise ist bedeutend für Sie! Sie müssen bei Ihrem späteren Termin nicht ins kalte Wasser springen. Sie “kennen“ Ihren Gegenüber bereits. Ein weiterer Vorteil kann sein das Sie sich bedeutend besser (evt. sogar mit präsentationsfähigen Ideen) auf den Termin vorbereiten können.

Spende/Sponsoring
Bitte machen Sie nicht den Fehler Spende und Sponsoring in einen Topf zu werfen! Spende und Sponsoring sind ein völlig unterschiedliches paar Schuhe. Eine Spende ist eine einmalige und kurzfristige Sache und Sie können außer einem netten “Händeschüttelfoto“ im Wochenblatt keine Gegenleistung erwarten.

Bei Sponsoring handelt es sich um eine vertraglich festgeschriebene Vereinbarung von Leistung und Gegenleistung über einen festgelegten Zeitraum. Sollten sie also eine Spende (Trikots F Jugend oder Webseite eines Vereins) mit der Headline “sponsored by“ versehen wollen: verkneifen sie es sich! Es würde Sie als Geschäftsmann/frau entlarven der/die seine/ihre Hausaufgaben nicht gemacht hat. Im Übrigen kann Sponsoring steuerlich als “normale“ Betriebskosten bewertet werden.

Direktes Angebot
Ein direktes Angebot, also eine schon in Grundzügen gestaltete oder eine überarbeitete bestehende Internetpräsenz, bietet die Einfachste Variante Ihre Arbeit dem Kunden bei einem Termin zu präsentieren. Sie ist aber auch die gefährlichste! Woher wissen Sie was dem Kunden gefällt oder was er benötigt? Ihr Aufwand im Vorfeld ist hoch und Sie sind in Ihren Alternativen im Gespräch sehr eingeschränkt. Zeigen Sie Ihm lieber an Hand von Präsenzen seiner Mitbewerber (im günstigsten Fall sogar durch Sie gestaltet) die Möglichkeiten auf wie es Aussehen kann bzw. was verbessert werden kann. So können Sie auch seinen “Geschmack“ testen.

Alternative
Multiplikatoren

Suchen Sie sich für Ihre Präsentation Multiplikatoren wie den örtlichen Touristikverband, das örtliche City-Management, Werbegemeinschaften etc. Mit einer Präsentation vor dessen Mitgliedern erreichen Sie mit einem Termin eine Vielzahl an Kunden.

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4.Angebot

Hauptangebot/Nebenangebot
Splitten Sie Ihr Angebot in Module mit Hauptangebot (Grundstock) und Nebenangebot (Zusatzmodule). So bieten Sie Ihrem Kunden mehr Entscheidungsmöglichkeiten. Sollte er “nur“ den Grundstock ordern, können Sie sich Hoffnung auf Folgeaufträge durch späteren Ausbau mit den Zusatzmodulen machen.

Preise
Stundenlöhne/Pauschalpreise

Sie sind gut in Ihrer Arbeit? Dann lassen Sie sich dies auch entlohnen! Solange Sie saubere Arbeit und Dienstleistung abgeben bzw. vorweisen können, wird es auch keine Diskussionen geben. Billigangebote werden Sie nicht nach Vorne bringen. Denn was nützt Ihnen Ihre schöne Arbeit wenn letztendlich kein Plus auf dem Konto erscheint. Und meine Erfahrung zeigt, dass es in den seltensten Fällen eine Preisfrage ist, wenn dem Kunden meine Arbeit gefällt.

Persönlicher Termin
Nun haben Sie also einen Termin bei Ihrem Wunschkunden ergattert. Wie soll der Termin ablaufen? Als aller erstes, seien Sie pünktlich! Der Termin sollte insgesamt nicht länger als 45 Minuten dauern! Veranschlagen Sie für Ihre eigentliche Präsentation maximal 20 Minuten und ca. 15 Minuten für Beantwortung von Fragen zur Präsentation und Small Talk. Die verbleibende Zeit vergeht mit Begrüßung und Verabschiedung oder (im günstigstem Fall) dem skizzieren des Auftrags. Alles was über diese Zeiten hinausgeht, muss vom Kunden signalisiert sein.

Rabatt
Der Kunde möchte auf Ihr Angebot einen Rabatt? Geben Sie Ihm keinen! Es sei den, er möchte über Ihr Angebot hinaus noch weitere Leistungen. Sprich der Auftrag wird größer als Sie erwartet haben. Seien Sie aber sparsam mit Ihren Rabatten, Sie haben sich bei der Kalkulation Ihres Angebots schließlich etwas gedacht. Tappen Sie nicht in die Rabattfalle!

Mein Kunde, mein Akquisiteur

Bieten Sie Ihrem Kunden eine Alternative zum direkten Rabatt. Bieten Sie Ihm stattdessen für Folgeaufträge die er Ihnen vermittelt eine Bonusvereinbarung an. Spannen Sie ihn so als Akquisiteur für Ihre Firma ein. Sie werden sehen dass sich Ihnen völlig neue Türen öffnen.

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5.Abschluss

Auftrag bekommen
Zeigen Sie dem Kunden Ihre Freude! Aber verhalten und mit dem richtigen Maß. Schreien Sie erst Hurra wenn er Sie nicht mehr hören kann.

Auch ein Nein ist ein Erfolg
Jedes Telefonat, jeder Termin, auch wenn Sie mit einem „Nein“ enden, schult Sie! Machen Sie sich in einer Nachbearbeitung Gedanken was Sie besser oder anders machen können und ziehen Sie Ihre Lehren aus den Ergebnissen.

Nachbearbeitung
Für Ihr Vorankommen unterziehen Sie jeden Kontakt einer Nachbearbeitung. Was haben Sie gut gemacht, was hätten Sie besser oder anders machen können?

Kundenpflege
Das beste Marketing! Ein Kunde den Sie sorgsam pflegen wird Ihnen Folgeaufträge bescheren. Sei es das er selbst einen weiteren Auftrag erteilt oder das er Sie weiterempfiehlt.

Ist Ihnen etwas aufgefallen?
Ich habe weitestgehend auf die üblichen Marketing- und Werbeschlagworte verzichtet. Wenn ich meine Arbeit “Branchenchinesisch“ verpacken muss um mich interessant zu machen, werde ich keinen Auftrag bekommen, oder nur einen kurzfristigen Erfolg haben. Denken Sie daran: der Kunde kennt Ihre “Branchenfremdsprache“ nicht! Und es kann leicht sein, dass er sich nicht ernstgenommen fühlt wenn Sie ihn mit “Fremdworten“ zuschießen.

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