Kundenaquise per Telefon ...

[Rea]

Das stimmt insofern, als einem das vernommene heisere Geröchel
(muss so ne Art Sprachversuch sein, nehm ich mal an ..) nicht mehr
aus dem Kopf zu gehen vermag ..

[Der Schweisser]

Also meine Statistik die Woche 321 Anrufe / 0,00 Erfolge.

Am meisten könnte ich mir über diese Typen aufregen die eine e-Mail-Adresse haben in der Form www.meinefirma@t-offline und denken die haben eine Internetadresse. Dann versucht man den freundlich zu erklären das die eine e-mail haben und die auch noch falsch ist. Da werden die alle unfreundlich und bestehen auf ihr Recht das die Internetseite schon immer geht und sich noch niemand beschwert hat.

Langsam aber sicher bin ich am Ende mit meinem Latein ...

[rednug]

Hi Schweisser,

in gewisser Weise kenne ich das Problem.
Mittlerweile habe ich da für diese Sache ein festes Prinzip -
Auf solche Beiträge mit den E-Mail Adressen beantworte ich sinngemäß mit folgenden Worten:

"Sie unterliegen hier irgendwie einem Irrtum. Ein "@" in der Zeile ist meines Wissens die eindeutige Aussage, dass es sich um eine Mail-Adresse, jedoch nicht um eine Internetadresse handelt. Und wie Sie jetzt auch von mir denken, ich gehe offen und ehrlich mit meinen Kunden um, und auch denen, die es einmal sein können."

Dabei kann es dann auch passieren, dass diese Worte deutlich fallen. Denn wichtig ist für mich, dass diese Aussage geschlossen herüberkommt.

Gunder

Um welche Form der Kundenaquise handelt es sich bei dir bzw. um welches Produkt konkret?

Ich denke auch, das der Hauptfehler, den man machen kann ist, versucht bereits am Telefon seine Leistungen (sofern man Webseitengestaltung anbietet) zu verkaufen. Auch ich kenne das oben genannte Problem mit der Email,

Ich glaube aber, das es ein Fehler ist, den Kunden bereits am Telefon zu korigieren, denn eigentlich hat er ja recht. Die Emailadresse ist auch eine Internetadresse, denn sie ist eine Adresse, die ausschließlich im Internet genutzt werden kann, wo anders kann man mit einer Email ja auch nichts anfangen.

Also sollte man dem Kunden recht geben, dass er eine "Internetadresse" hat und ihm vorschlagen, dass man ihm in einem persönlichen Gespräch zeigt, wie er mit Hilfe dieser "Internetadresse" neue Kunden gewinnen und alte Kunden binden kann.

Des weiteren habe ich mir so einen kleinen Regelsatz aufgebaut:

Leistungen bis 200 Euro am Telefon verkaufen
Leistungen ab 200 Euro nicht am Telefon verkaufen, sondern am Telefon einen Termin absprechen zur Verkaufspräsentation.

Ich denke, wenn man dem Kunden bereits im ersten Gespräch das Gefühl vermittelt, dass er unrecht hat, (Ihre Adresse ist lediglich eine Emailadresse ..) denkt er, dass der am anderen Apparat ein Herr Schlau ist und solche Leute wirken sofort unsympatisch. (Der Schlaumeier will ja nur verkaufen!)

Gibt man dem Kunden in gewisser Hinsicht recht und erklärt ihm, das man sicherlich noch einige Dinge verbessern kann, wirkt das auf den Angerufenen freundlich, sympathisch und hilfsbereit. (Hier interessiert sich jemand für mich und möchte mir helfen!)

Wollen wir doch mal sehen, wer am Ende den Auftrag bekommt!

[rednug]

Wieviel Mühe willst du dir dann machen, um den Kunden aufzuklären?

Ich habe es mehrfach durch in dieser Richtung - außer Spesen nichts gewesen (mit "Aufklärung vor Ort" etc.).

Allerdings habe ich nicht vom Verkaufen gesprochen. Wenn es allerdings darum geht, in einem weiteren gespräch vor Ort meine Dienstleistung anzubieten, soll doch schon am Telefon klar sein, worum es sich handelt.

Wenn ein Kunde von mir eine Reise haben möchte, wuss ich doch auch schon vor dem ersten Besuch wissen, in welche Richtung das alles gehen soll. Am Ende sucht er eine nonplusultrabillig - Ferienwohnung, die ich aus verschiedenen Gründen nicht anbieten kann und möchte. U.a. auch diverse Pauschalreiseanbieter, von denen ich die Finger lass.
Herr Roßburger, da gibt es doch im Internet Angebote, haben sie diese auch und, und, und.
Warum soll ich am Telefon da nicht schon gewisse Sachen klarstellen. Dafür brauche ich nicht Zeit und Kosten investieren.
Und die "Profis", die sowieso klüger sind als ich, da habe ich in 15 Jahren Service und Außendienst noch nie gute Erfahrung gemacht.

Kann nur für mich sprechen.

Da möchte ich noch nicht einmal von dem Personenkreis sprechen, der da für sich hat ein neues Hobby entdeckt, gerade auch im kommerziellen Bereich.

Gunder

[tribun]

Moin allerseits,

den Kunden so direkt zu korrigieren oder zu verbessen ist sehr ungeschickt - meine ich.
Besser: Immer versuchen seine Äußerungen für ein Lob zu gebrauchen!

Zitat von Der Schweisser

Also meine Statistik die Woche 321 Anrufe / 0,00 Erfolge.

das ist natürlich ein extrem schlechter Schnitt. Schade.

Das kann z. B. an folgendem liegen (ich will dich nicht kritisieren) :
1. Gesprächtsverlauf nicht geplant (Script?)
2. fehlende Argumente
3. wahlloses anrufen bei jeder beliebigen Firmen-Adresse / fehlende Zielgruppe
4. mangelnde kommunikative Fähigkeiten

Bestimmt gibt's noch mehr mögliche Gründe.

Die ersten drei Punkte lassen sich ja recht schnell beheben. Deshalb beginne ich mal mit Punkt drei.

Sollte das zutreffen (ehrlich mit sich selbst sein, Freund/in nach seiner/ihrer Meinung fragen), dann wäre zu überlegen, ob man diese Arbeit nicht von einer Person durchführen lässt, die die entsprechenden Vorraussetzungen erfüllt.

Zu 1. und 2.
Wenn du bereits soviele Anrufe getätigt hast, dann mache dir eine Liste der häufigsten ablehnenden Antworten. Denke dir dann zu jeder ein vernünftiges Argument aus und formuliere es poitiv und freundlich.
Erstelle dir ein Script (Ablaufdiagramm), in dem du deinen Gesprächsverlauf planst und die möglichen Argumente mit aufnimmst.

Zu 3.
Ich gehe davon aus, dass du Webdesign anbieten willst.
Dann nimm dir die ein Firmenverzeichnis (z. B. gelbe Seiten) und sieh dir die Websites von Firmen an, bei denen es was zu holen gibt (kein Standardeintrag, vll. farbige Anzeige) und die eine Webadresse mit angeben. Vielleicht sogar alle aus einer Branche, die dich persönlich interessiert oder in der du berufliche Erfahrung hast (z. B. Handwerk).
Du wirst viele finden, bei denen es Nachbesserungsbedarf gibt (Selbstbau-Websites). Sogar Baustellen-Seiten werden massenweise auftauchen.

Rufe diese Leute an. Stelle dich kurz vor (Name, Firma, Ort). Erkläre der Vorzimmerdame, dass du deine/eure Dienstleistung kurz vorstellen möchtest und lege direkt los (2 Sätze genügen erstmal).
Sage ruhig, dass du dir die Website angeschaut hast und ein paar Vorschläge zur Optimierung (NICHT Verbesserung) hast.
Es spricht auch nichts dagegen, dann nach dem zuständigen Ansprechpartner zu fragen.
Vielleicht wirst du abgewimmelt, wirst weiterverbunden oder du bekommst einen Namen und eine Zeit, wann du wieder anrufen sollst.

Notiere
- Firma, Adresse, Telefonnummer, Webadresse
- Datum des Erstkontakts
- Name des Gesprächspartners
- Name/Telefonnummer des zuständigen Ansprechpartners.
- Notiz zum Gesprächsverlauf
- Wann wieder angerufen werden kann

Dann heisst es: hartnäckig bleiben. Es kann gut möglich sein, dass man 3 bis 4 mal (oder öfter) versuchen muss, bis man die zuständige Person am Apparat hat.
Notiere dir jeden Anruf samt kurzer Notiz.

Wirst du abgewimmelt, so kündige an, dass du trotzdem zur Information noch ein kurzesch Anschreiben (mit Prospekt/Flyer/Visitenkarte) zuschicken wirst.

So mach ich das. Und das funktioniert ganz gut, bis auf das Problem, dass die Notizen ganz schön umfangreich werden mit der Zeit.

Grüße
Tribun

[Der Schweisser]

Also da es hier um Telefonakquise geht muss ich nochmal meine Erfahrungen bis zum heutigen Tage bringen.

Ich hatte aus Zweifel und weil mich der Typ überrumpelt hatte eine Telefon Marketing Firma mit der Aufgabe der Neukundengewinnung betraut. Das klang alles schön verlockend 100 echte richtige Interessenten aus 1000 Kontakten bei 3000 Anrufen die die tätigen wollen. Ergebnis am heutigen Tag: die Zahl der "Interessenten" stimmt nur mit dem Unterschied das mir jeder beim Nachtelefonieren ins Ohr heult, er hätte doch gar kein Interesse geäußert.

Umkehrschluss: ich habe nun knapp 100 Telefonnummer von Leuten die kein Interesse haben und muss knapp 3000 EUR zahlen. Ich denke das riecht schwer nach einem Rechtsstreit, denn ich sehe nicht dafür zu zahlen, denn so wie die selber die "Interessenten" definiert haben, sind diese nicht gekommen, ergo Vertragspflicht in meinen Augen nicht erfüllt.

Daher der Tip: lasst Eure FInger von Telefon-Marketing wenn Ihr es nicht selber macht! Natürlich darf man die ganzen Callcenter nicht pauschalisieren, vieleicht gibt es Agenturen die es besser hinbekommen hätten. Ich kann aber nur schlechtes berichten.

Hier mal ein guter Link zum Thema Telefonaquise

[rednug]

Bei der ganzen Problematik Telefonaquise sollte man nie die wichtigste Person vergessen - die, welche angerufen wird und uns zuhören soll.
Ich habe die Befürchtung, dass es nicht mehr lange dauern wird, und die Leute allgemein ein Graus haben, wenn sie von irgendwelchen Leuten, die für sie unbekannt sind, angerufen werden.
Ich bin dabei, nebenberuflich in einen neuen Zweig einzusteigen - kein Network und Kundaschaft liegt im gewerblichen Bereich.
An sich wollten wir auch einen neuen Kundenkreis mit Telefonaquise aufbauen. Ergebnis war sehr schwach.
Dann bin ich halt mal wieder "rausgefahren". Ergebnis war, dass ich es in 2 Tagen schaffte, konkret ein Angebot erstellen zu können und 4 weitere konkrete Bitten um Rückruf zwecks Termin.

Kann auch etwas Glück gewesen sein und das will noch nicht heißen, dass ich jetzt 5 Aufträge habe.

Jetzt hatte ich doch zwischendurch wieder einen Anruf, ob ich nicht eine Kaffeemaschine gebrauchen könnte. da wird nicht gefragt, wie mein Unternehmen aussieht etc. Ne, da wird gleich mit Supersonderpreis agiert. Ach ja.

Gunder

[BFE]

Wir bekommen jeden Tag unmengen von Anrufern die uns sinnvolle und wichtige Dinge aufschwatzen wollen
- Aktien
- Wein
- Werbeeinträge
- etc.

So gehen wir damit um: http://odem.org/privacy/counterscript/

[Thomas]

Zitat von BFE

So gehen wir damit um: http://odem.org/privacy/counterscript/

muss ich mir merken!
Mich nervt das nämlich auch wie blöd ... am liebsten habe ich die Leute, die mir kostenpflichtige Suchmaschinen-Einträge verkaufen wollen ...

[mibu]

Das MUSS ich mir ausdrucken und am Montag mit ins Büro nehmen....
weil mir bestimmt wieder jemand Superlonglife Toner (komischerweise immer der identische Text, aber unterschiedliche Firmen) und ähnlichen Mist verkaufen will/muss oder gebrauchte LKW sucht....

[rednug]

Wenn dies jedoch zuviel Zeit in Anspruch nimmt, geht es auch einfacher;

- um die Telefonnummer bitten
- um keine weiteren Anrufe bitten
- einen schönen Tag wünschen
- Auflegen

Mitunter haben wir das Problem, aus innerer Höflichkeit heraus doch zuzuhören. Wieso eigentlich, wenn ich um nichts dergleichen gebeten habe.

Vor allem versuche ich zu unterscheiden, ob jemand Schema "X" hat oder es echt mit persönlichen Worten versucht. Weil dann lohnt eventuell das Zuhören.

Schönen Sonntag in der Runde

Gunder

[Der Schweisser]

Ich will Euch mal den Status nicht vorenthalten, also bis jetzt wurden von der Tele-Marketing Firma 8.981 Anrufe getätigt, davon kamen 6214 Kontakte mit Entscheidern zu stande die Interesse hatten. Nach einem inidividuellen Angebot und dem 2. Anruf hatten alle bis auf 14 Leute kein Interesse mehr. Die 14 Leute wurden noch einmal behelligt um Ihre Wünsche genau zu definieren und nun sind wir bei 0,00 Leuten.

Ich sag Euch eins ich könnt momentan am liebsten heulen ...

[zerwas]

ja das glaub ich dir gerne. Kann man sowas denn auch mit einer Abschlußgarantie versehen? Also man bezahlt pauschal für die Kunden die auch wirklich einen Vertrag unterschreiben?