Kaltaquise im Unternehmensbereich (B2B)

Zitat von zerwas

Also verteufeln sollte man das ganze nicht, allerdings sollte schon eine Zielrichtung erkennbar sein. Bringt z.b. nichts wenn ich einen Kunden anrufe und ihm ein Angebot für eine neue Internetpräsenz mache und er mir dann sagt das er schon eine hat. Hier wäre es besser dies im Vorfeld schon zu wissen und sich die Seite anschauen und dann eben eine Überarbeitung anbieten.

das war nur ein beispiel dafür, wie man´s auf gar keinen fall machen sollte.

ich wollte eigentlich mehr darauf hinaus,

1. dass telefonaquise allgemein nicht gut akzeptiert wird
2. dass telefonaquise in der branche, auf die es Compuu scheinbar abgesehen hat, noch weniger als anderswo akzeptiert wird. (das sind erfahrungswerte und bestehende meinungen von kunden, kollegen und lieferanten! da kann man gegen argumentieren, wie man will: es ist einfach so!)
3. dass, wie schon öfter angemerkt, der potentielle kunde nicht dumm ist, oft aber für dumm gehalten wird, indem leute anrufen, die
   • branchenfremd sind
   • sich am telefon verhaspeln, weil sie aufgeregt sind (lampenfieber, nech... )
   • durch die branchenfremdheit oft sofort den eindruck erwecken, nur das beste vom kunden zu wollen.

jetzt kann tausendmal kommen "nein, dass ist nur bei anderen anrufern so". es sind alle!
denkt euch mal in euere gesprächspartner hinein, denn ihr seid nicht die, die angerufen werden.

[Kafkaesk]

Zitat von ingo

zieht nicht > google, einer der achtmillionen ordner, die in jedem ingenieursbüro, baunternehmen, architekturbüro rumstehen, anruf beim hersteller etc.
und ob du´s glaubst, oder nicht: ab und zu soll es sogar vorkommen, das leute blind anrufen und nachfragen...
entweder wir habens, oder eben nicht.

Das habe ich jetzt überhaupt nicht verstanden. Was meinst Du mit Google und den acht Millionen Ordnern?
Auf jeden Fall gibt es haufenweise kleinere Betriebe, die nicht mit Google auf Du und Du stehen bzw. die solche Themen wie Website und Internet immer etwas vor sich herschieben. Und damit komme ich zu Deinem nächsten Punkt:

ich wollt dir nur nen gutgemeinten rat mitten aus der zielgruppe geben

Ne, Du bist eben nicht die Zielgruppe. Zielgruppe sind doch nicht internetaffine bzw. im Netz bereits erfolgreich operierende Unternehmen, sondern eben jene, die zwar eine ungefähre Ahnung haben, worums geht, aber eventuell einen Schubser oder eben den einen Zufallsanruf brauchen. Und die gibts eben auch. Darum würde ich das Ganze auch nicht in Bausch und Bogen verdammen.
Aber, wie völlig richtig schon geschrieben wurde, der Akquise-Mensch sollte sich deshalb schon vorher informieren mit wem er telefoniert. Dann kommts auch nicht zu den von Dir geschilderten peinlichen Versuchen.
Und es ist auch klar: die Clientel, die Du darstellst, sucht gezielt nach Schlagworten in Google und holt sich die Dienstleister - wenn benötigt - selber ins Haus.
Aber man sollte da nicht Äpfel mit Birnen verwechseln ...

mit achtmillionen ordnern meine ich folgendes:
fast jeder (!), der im baugewerbe tätig ist, setzt auf papier. deshalb stehen in den meisten bauunternehmen, ingenieur- und architekturbüros haufenweise verkaufsunterlagen von herstellern, händlern etc.

und mal ganz generell: häuser wurden schon vor dem internet gebaut und bisher hat jeder das gefunden, was er für den bau braucht...
unterschätzt eure "potentiellen" kunden nicht.

und nochmal deutlich gesagt: ob ich zielgruppe bin, oder nicht: es nervt einfach hammer! (und das nicht nur mich)

[Kafkaesk]

Zitat von ingo

mit achtmillionen ordnern meine ich folgendes:
fast jeder (!), der im baugewerbe tätig ist, setzt auf papier. deshalb stehen in den meisten bauunternehmen, ingenieur- und architekturbüros haufenweise verkaufsunterlagen von herstellern, händlern etc.

Ok, kapiert ...

und mal ganz generell: häuser wurden schon vor dem internet gebaut und bisher hat jeder das gefunden, was er für den bau braucht...
unterschätzt eure "potentiellen" kunden nicht.

Gegenbeispiel: mein Bruder hat sich vor ungefähr einem Jahr ein Haus gebaut. Und, wo meinst Du hat er sich informiert und den Fertighaus-Hersteller gefunden? Genau, im Internet. Ich denke, für die Firma zumindest hat sich der Webauftritt sicher schon amortisiert.

und nochmal deutlich gesagt: ob ich zielgruppe bin, oder nicht: es nervt einfach hammer! (und das nicht nur mich)

Klar, es ist wie Spam. Darum meine ich auch: nicht einfach wild herumtelefonieren, sondern gezielt. Klar, auch die sind oft genervt, aber man muß auch sehen, dass der eine oder andere Auftrag für Webdesigner rausschaut. Ist einfach so ...

ich will gar nicht erst anfangen, gegen fertighäuser auszuholen...

ich schreib auch nichts mehr, ich glaube, ich habe meinen standpunkt recht deutlich dargestellt: telefonmarketing aus kundensicht: meistens pfui!

zur zielgruppe gehöre ich trotzdem (irgendwie). ansonsten hätt ich das geplärre ja nicht jeden tach, nech...

undnuisschulzformebaby

[zerwas]

Ich denke nicht das du unbedingt seine Zielgruppe bist. Wie gesagt kann man das doch ganz schön filtern. Existiert eine Webseite? Falls nein, kann Interesse bestehen. Besteht eine alte Frontpage Seite kann man anbieten diese zu optimieren bzw. neuzumachen. Sei mal ehrlich, die beiden Punkte treffen doch auf dich nicht zu oder? Also würdest du schon mal bei meinem Sieb durchfallen

Nur mal so, zur allgemeinen Lage. Es ging in diesem Thread nicht um Webseiten verkaufen an irgendwelche Handwerker. Deswegen habe ich diesen Thread nicht aufgemacht. Ok, ich biete Dienstleistungen für Handwerker an, diese beziehen sich aber nicht auf die Erstellung einer Webseite sondern viel mehr um den Vertrieb Ihrer Dienstleistungen direkt beim Bauherren. Aber das ist ein anderes Thema.

Und nun mal zum Thema Lampenfieber:

Ich gebe zu, das ich die ersten Telefonate unter extremen Lampenfieber getätigt habe. Aber das habe ich meinem Gegenüber dann auch gesagt. Ich habe gesagt, das ich eine neue Dienstleistung anbieten möchte, und ich diese Form der Kundengewinnung noch nicht wirklich betrieben habe. Die Reaktion von sagen wir mal 65 % der angerufenen war ziemlich locker und cool, und gerade hier im ländlichen Raum ist man dann auch schnell beim Du - was die sache angenehmer macht.

Das wichtigste bei der Kundenaquise über das Telefon ist die Ehrlichkeit und Freundlichkeit gegenüber dem Gesprächspartner. Wenn man am anderen Ende der Leitung sitzt und hört, wir der Anrufer gelangweilt sein Script runter russelt, gehts an die Nieren und das nervt, da geb ich Ingo recht. Und das, diese Tatsache nun mal bei 90 % der Werber, welche meist für Callcenter arbeiten; an der Tagesordnung ist, da brauchen wir nicht drüber.

Der Ton und die Umgangsweisen machen einfach die Musik. Wenn jemand freundlich und nett ist, nachfragt was den gegenüber momentan interessiert, und auch informiert über das Unternehmen ist, schmeichelt das meiner Meinung nach auch dem Angerufenen und dann fühlt er sich dabei gut.

Ingo, wenn jemand sich bei dir vorstellt, sagt das er deine Nummer durch Google gefunden hat, er kurz deine Webseite anreisst und meint das er sie gut findet (Vorraussetzung er findet sie wirklich gut) - dann schmeichelt das doch und mit solchen Menschen unterhält man sich gerne.

Ingo, wenn jemand sich bei dir vorstellt, sagt das er deine Nummer durch Google gefunden hat, er kurz deine Webseite anreisst und meint das er sie gut findet [...]

dafür hab ich die website(s) nicht...
aber wenn der jenige sagt, dass er meine produkte gut findet und selbige für einen auftragswert im 5stelligen bereich bestellt (sowie kurz vorm mittag geschehen) schmeichelt das mir und unserem konto ungemein.
ich mach jetzt feierabend und leg mich in die sonne. prost

google ist schon ne richtig geile alde.

[Der Schweisser]

... also wie Compuu schon schreibt das er in ländlichen Regionen agiert da ist das meiner Ansicht nach ehh alles lockerer als in der Großstadt. Ich sag mal so, angenommen ein Architekt wird in einer Großstadt mehr um Aufträge zu kämpfen haben als einer der abgelegen wohnt und dort vieleicht der einzigste ist. Sprich der Architekt auf dem Land hat weniger Druck im Nacken, demnach kann er auch lockerer an alles ran gehen.

Aber wir können ja mal gucken wie wir unsere Dienstleistungen am besten verkaufen können.

Mein Beitrag wie schon zu lesen wäre das Telefon-Marketing anscheinend nicht so richtig zum Ziel führt, wobei ich das vieleicht auf Regionen beschränken will. Ich persönliche habe auf professionelle Werbebriefe von einem angesehenen Werbetexter auch keine abslut (0,00) Resonanz erhalten. Die Briefe gingen samt Antwortformular an 421 Firmen und das waren Adressen die gekauft wurden.

Wenn man hingeht und sich vorstellt seine Leistungen anbietet hatte ich auch schon mal geschrieben kommen sich einige überfordert vor. Also überrumpelt. Naja und vorher anrufen und Termin ausmachen war bei mir auch noch nicht von Erfolg gekrönt. Aber ich glaube hier in den neuen Bundesländern haben einige keinen Bezug zu ner Internetseite, da kann ich den tausend Vorteile nennen ich höre immer wieder "so einen Mist brauchen wir nicht" oder "unser Chef will das nicht".

Mein persönlicher Eindruck ist das man in dem Gewerbe Webdesign nur durch gute Referenzen glänzen kann und durch Kontakte, denn alle die ich kenne haben irgendjemand im Bekanntenkreis der sowas macht. Selbst ein professioneller Vertriebler für Internetlösungen iss hier in der Region gescheitert. Der kam aus Stuttgart und hat dort verkauft & beraten wie am Schnürchen, deshalb habe ich die wahnsinnigen Ausgaben mal auf mcih genommen.

[zerwas]

Ich denke wir sind uns auf jeden Fall alle einig, das es das 100%ige Mittel nicht gibt.

Bist du denn in den 421 Schreiben auf das jeweilige Unternehmen ein wenig eingegangen oder war das immer das selbe schreiben?

Von Hausbesuchen halte ich ehrlich gesagt nicht so viel, hier wird zuviel Zeitaufwand benötigt und unter Umständen kommt gar nix dabei raus. Spätere Treffen sind dagegen was anderes, aber so als Erstkontakt? naja

[Der Schweisser]

Zitat von zerwas

Ich denke wir sind uns auf jeden Fall alle einig, das es das 100%ige Mittel nicht gibt.

Bist du denn in den 421 Schreiben auf das jeweilige Unternehmen ein wenig eingegangen oder war das immer das selbe schreiben?

Von Hausbesuchen halte ich ehrlich gesagt nicht so viel, hier wird zuviel Zeitaufwand benötigt und unter Umständen kommt gar nix dabei raus. Spätere Treffen sind dagegen was anderes, aber so als Erstkontakt? naja

... ja ich habe die Leute direkt mit Namen angeschrieben und sogar mit Hand unterschrieben! ;-)

Ebend wie Du schreibst als Erstkontakt einfach mal irgendwo vorbei gucken die Leute anquatschen iss nich so gut.

[rednug]

Ebend wie Du schreibst als Erstkontakt einfach mal irgendwo vorbei gucken die Leute anquatschen iss nich so gut.

1. Die Formulierung zeigt da schon eine Einstellungsfrage - sorry
2. Ein persönlicher erster Kontakt ist meiner Meinung nach optimal, weil dein gegenüber später weiß, mit wem da am Telefon gesprochen wird. Und wenn es nur zum "Datenaustausch" kommt. Wichtig hierbei ist nur das unbedingte Feingefühl, ob es paßt oder nicht.
Außerdem bekomme ich bei direktem Kontakt auch mehr Informationen über den Mitbewerber.
Der Nachteil ist der hohe Kostenfaktor bei dieser Variante.

Auf alle Fälle habe ich erkannt, dass eine Mundpropaganda allein nicht hilft bzw. viel zu langsam arbeitet. Ja, und warten so einfach auf Aufträge ist nicht. Wobei ich bei Werbeaktionen für ein sinnvolles Produkt bzw. Dienstleistung ausgehe.

Das war ja bei meiner Existensgründung 2001 mein Problem. Mir fehlten die Mittel für die (bereits kalkulierte) Werbung.
Aufgrund der Arbeitslage in unserer Region bin ich zum Beispiel am überlegen nochmals durchzustarten. Dies mache ich jedoch nur, wenn ich mittels Finanzierung meinen kompletten Werbeplan realisieren kann. Ansonsten ist Pumpe

Und zum Eingang noch einmal zurückzukommen.
Sachliche, individuelle Telefongespräche kommen auf alle Fälle besser an als Vordrucknummer 2/5 Absatz 8.

Gunder

[Der_Wiesbadener]

Zitat von Compuu

einfach zu sagen lass es, kann ich in gewisser Weise nicht unterschreiben, denn damit legst du deinen Standpunkt fest, aber nicht den der allgemeinheit! Denn, es gibt Unternehmen die sich eventuell für dein Produkt interessieren, es haben wollen und nicht wissen, das es dich gibt!

Beispiel: Gestern habe ich einen Anruf bei einem Unternehmen aus meiner Nähe gemacht. Gestern einen termin bekommen für heute morgen 9:00 Uhr. Da komme ich gerade her. Resultat:

1 neuer Auftrag und meine eigentliche Dienstleistung dazu verkauft!

Na, ist das nichts?

Nur mal ein kleines Rechebeispiel der Vertriebsmathematik:

60 Calls per Tag * 21 Arbeitstage =
1260 Calls per Monat
davon 10% Treffer (Erstkontakte) =
126, davon Aufträge 30% =
37 * 12 Monate = 453 Aufträge p. a.

So könnte es laufen, wenn man einigermassen Wortgewand, nett, freundlich und zielgenau auf den Kunden zugeht, sich für seine Bedürfnisse interessiert, vorher recheriert hat und man ungefähr weiss, was der Kunde gebrauchen könnte.

Allgemein darf man die Telefonaquise meines erachtens nicht verteufeln. Schade ist allerdings das es hier mehr schwarze Schafe gibt als Menschen die wirklich etwas damit erreichen möchten.

Sehr gut! Genau so mache ich's auch! Die Menge bringt die Quote! Nur nicht er- oder abschrecken lassen von einem Nörgler. Einfach weitermachen. Höflich bleiben, ein "Nein" akzeptieren, über ein "Ja" darfst Du Dich freuen. Und gut is!

Weiter so! Du hast das Zeug zu einem ganz großen Unternehmer!

Zitat von Der_Wiesbadener

Weiter so! Du hast das Zeug zu einem ganz großen Unternehmer!

Oh Danke! Sag das aber mal den anderen!

[Thomas]

Zitat von Der_Wiesbadener

Weiter so! Du hast das Zeug zu einem ganz großen Unternehmer!

Zitat von Compuu

Oh Danke! Sag das aber mal den anderen!

Wetten, dass eine Chemie-Putzmittlel-MLM-Fa. für dich genau das richtige ist ... wird zumindest "Der_Wiesbadener" über kurz oder lang empfehlen