Kaltaquise im Unternehmensbereich (B2B)

Zitat von Thomas

Wetten, dass eine Chemie-Putzmittlel-MLM-Fa. für dich genau das richtige ist ... wird zumindest "Der_Wiesbadener" über kurz oder lang empfehlen

Empfehlen kann er mir ja alles! Ob ich es auch annehme ist eine andere Frage! Ich kaufe da lieber BIO Produkte, weil ich weiss das ich nach Gebrauch auch noch alle meine Finger hab! *gröhl*

Des weiteren ist mein Motto: "Support your lokal hero"

[Der_Wiesbadener]

Zitat von Compuu

Empfehlen kann er mir ja alles! Ob ich es auch annehme ist eine andere Frage! Ich kaufe da lieber BIO Produkte, weil ich weiss das ich nach Gebrauch auch noch alle meine Finger hab! *gröhl*

Des weiteren ist mein Motto: "Support your lokal hero"

Zitat von Thomas

Wetten, dass eine Chemie-Putzmittlel-MLM-Fa. für dich genau das richtige ist ... wird zumindest "Der_Wiesbadener" über kurz oder lang empfehlen

Ja, Wahnsinn, Thomas!
Was bist Du denn für einer? Mach Dich mal locker! Nein, der_wiesbadener wird dem Compuu gar nix empfehlen.

Aber mal für alle Oberdurchblicker und die Megaschlauen:
Es gehört zum Kern des Unternehmer-Daseins, akquirieren zu können. Ich wiederhole: Zum Kern dessen! Denn falls einer das nicht kann: Pleite!

Und wenn der gute Compuu den Mumm hat, das per Telefon zu machen, und zwar höflich und nett, dann ist er den Dauernörglern und Besserwissern meilenweit voraus, die sich ja schon bei dem Gedanken an Kaltakquise in die Hosen pi..en vor lauter Angst, da könnte ja jemand "Nein" sagen. Wenn bei mir (ich bin ja auch selbständig) jemand höflich und nett nachfragt, fühl ich mich nun wirklich nicht belästigt. Wenn mir aber einer versucht, was aufzudrücken, was ich vielleicht gar nicht will, das kann ich ja selbst nicht leiden.

Nimm's sportlich, Thomas!
Compuu, keine Angst! Wer wird denn schon so blöd sein, und in einem Forum akquirieren wollen. Da gibt's zeitsparendere Methoden... Telefon z.B. !

[ratze]

Zitat von Compuu

Nur mal ein kleines Rechebeispiel der Vertriebsmathematik:

60 Calls per Tag * 21 Arbeitstage =
1260 Calls per Monat
davon 10% Treffer (Erstkontakte) =
126, davon Aufträge 30% =
37 * 12 Monate = 453 Aufträge p. a.

Interessante Diskussion

Obwohl man Telefonmarketing sicher nicht pauschal verteufeln sollte bin ich da sehr skeptisch. Besonders mit deiner Rechnung habe ich ein Problem: Du schreibst zurecht "Vertrieb" denn du ignorierst die negative Wirkung vieler dieser 1260 Anrufe völlig. Selbst wenn du wirklich 10% Treffer landest, was ich langfristig für unrealistisch halte, stehen also 1134 Angerufene deiner Firma bestenfalls neutral, in den meisten Fällen wohl aber negativ gegenüber.

Die Vorteile dieser Aktionen müssen also immer in Relation zu den Nachteilen um nicht zu sagen Schäden für deine Firma bewertet werden. Ohne jeden Zweifel gehört Telefonmarketing zu den Marketinginstrumenten mit der geringsten Akzeptanz. Mit breit angelegten Telefonaktionen kannst du dir selbst imensen Schaden zufügen. Genau das ist der Grund, warum ich auf solche Aktionen grundsätzlich verzichte.

Außerdem stelle ich mir die Frage, ob es im ländlichen Raum überhaupt über 1000 Unternehmen gibt, die wirklich potenzielle Kunden sind - du wirst ja sicher nicht jede Firma anrufen sondern schon vorher sortieren. Im Übrigen steigt damit natürlich wieder der Aufwand, schließlich müssen die Firmen recherchiert, erfasst und das Ergebnis des Gesprächs dokumentiert werden. 1000 Unternehmen rufst du nicht mal eben so an, das ist ein enormer Aufwand (=Kosten).

[Der_Wiesbadener]

Zitat von ratze

Interessante Diskussion

Obwohl man Telefonmarketing sicher nicht pauschal verteufeln sollte bin ich da sehr skeptisch. Besonders mit deiner Rechnung habe ich ein Problem: Du schreibst zurecht "Vertrieb" denn du ignorierst die negative Wirkung vieler dieser 1260 Anrufe völlig.
...
1000 Unternehmen rufst du nicht mal eben so an, das ist ein enormer Aufwand (=Kosten).

Hallo Ratze, hallo Compuu.
Das ist genau die Kunst des Telefon-Marketings. So nett die Leute anzurufen, dass es keine negative Wirkung hat. Offen und ehrlich, zielstrebig, keine Umwege ("Wir machen eine Umfrage"... würg...).
Dann funktioniert's.

Noch was aus eigener Erfahrung: Wenn einen mein Angebot nicht interssiert, bedanke ich mich ganz herzlich, wünsche ihm "natürlich weiterhin hervorragende Geschäfte" und verabschiede mich superfreundlich. Meist komme ich sogar noch dazu, nach Empfehlungen zu fragen, und die Leute überlegen oft ernsthaft, wen sie kennen. Das spricht doch für sich, oder?
Das hinterlässt immer (!) einen guten Eindruck.

Es ist alles eine Frage meiner eigenen Einstellung. Mit welcher Erwartungshaltung und wie gehe ich an die Sache heran?

Und, Ratze, ganz ehrlich. Diejenigen, die dann doch mal "pampig" reagieren (jeder hat mal einen schlechten Tag), haben meinen Anruf und mich innerhalb von 10 Minuten vergessen. Ich schwör! Und die sind mir dann egal.

Wenn ich von meiner Sache überzeugt bin und vor allem davon, dass es anderen wirklich Nutzen bringen kann, dann habe ich auch nicht die geringste (ok, das war gelogen) Hemmung, anzurufen und (immer) höflich zu fragen, ob Bedarf nach meiner Dienstleistung besteht.

Telefon-Marketing ist ein "Spiel" der großen Zahlen. Wer genug anruft, hat immer Aufträge... Wenn jemand von mir verlangt, mit einem Würfel möglichst viele 6en zu würfeln, muss ich einfach nur oft genug würfeln. Und nicht nach ein paar mal würfeln aufgeben. Ich glaube, das ist die Idee und auch die Erfolgsgarantie, die dahinter steckt.

Dann brauch ich auch nicht vorher sortieren. Das sortiert sich automatisch beim Telefonieren. Geht ja auch viel schneller.

Aber das ist halt nicht jedermanns Sache, und so akquiriert jeder nach seiner Art. Ist ja auch gut so.

Herzlicher Gruß aus ... (na welcher Stadt wohl?)

[ratze]

Zitat von Der_Wiesbadener

Noch was aus eigener Erfahrung: Wenn einen mein Angebot nicht interssiert, bedanke ich mich ganz herzlich, wünsche ihm "natürlich weiterhin hervorragende Geschäfte" und verabschiede mich superfreundlich.

Richtig, damit in vielen Fällen Reaktanz aufgrund der eindeutigen Beeinflußungsabsicht beim potenziellen Kunden hervorgerufen wird und er dich und dein Angebot im nachhinein abwertet.

Zitat von Der_Wiesbadener

Es ist alles eine Frage meiner eigenen Einstellung.

Es ist wohl eher eine Frage der Einstellung deiner Kunden. Zum einen ist nachweislich ein großer Teil grundsätzlich negativ gegenüber Telefonmarketing eingestellt, zum anderen hängt die Aufnahmebereitschaft deines Kunden ganz wesentlich von seiner emotionalen Stimmung ab, die du aber nicht beeiflußen oder vorhersehen kannst. Das heißt: Selbst wenn ein Kunde potenziell Interesse hat, aber gerade nicht aufnahmebereit für deine Werbebotschaft ist, hast du den Kunden verloren da er seine negative Stimmung mir dir und deinem Angebot verbindet. Vielleicht wäre der Angerufene, der besonders pampig zu dir war, heute dein umsatzstärkster Kunde, wenn du auf Telefonmarketing verzichtet hättest und ihn auf andere Weise hättest aquirieren können.

Zitat von Der_Wiesbadener

Diejenigen, die dann doch mal "pampig" reagieren (jeder hat mal einen schlechten Tag), haben meinen Anruf und mich innerhalb von 10 Minuten vergessen. Ich schwör!

Das widerspricht grundlegenden Erkenntnissen der Psychologie. Und das kann dir jeder Werbepsychologe schwören Als umso störender er deinen Anruf empfindet, desto länger behält er dies im Gedächtnis. Vielleicht kann er sich Monate später nicht mehr konkret an das Gespräch erinnern - aber die tendenzielle Abwertung deiner Firma bleibt.

Zitat von Der_Wiesbadener

Telefon-Marketing ist ein "Spiel" der großen Zahlen. Wer genug anruft, hat immer Aufträge... Wenn jemand von mir verlangt, mit einem Würfel möglichst viele 6en zu würfeln, muss ich einfach nur oft genug würfeln.

Zum einen würde ich Marketing nicht als Spiel bezeichnen. Zum anderen gibt es den kleinen aber feinen Unterschied, daß du beim würfeln einer anderen Zahl als der sechs im Spiel keine negativen Folgen hast. Eine eins ist immer noch besser als nichts. Aber genau ist das Problem: So funktioniert Telefonmarketing nicht. Du würfelst selten eine 6, dafür häufig eine -10

[visionsurfer]

Hallo,
ja sehr interessantes Thema hier.
Ich habe mich häufig auch schon mit dem Thema beschäftigt. Wie einige anderen hier, bin ich auch selbstständig und bin der Meinung Ideale Produkte für einige anbieten zu können. Tja wie kommt man nur an die Kunden ? Aquise und immer wieder Aquise. Aber da beginnt schon das Problem, wem rufe ich an. 80 % unserer bisherigen Kunden stammen z.B. aus dem Friseurbereich, ok, also ruf ich die an. Erfolg = NULL.

Also ich bin mittlerweile von Kaltaquise überhaupt nicht mehr überzeugt, war ich auch schon vorher nicht, aber ich wollte es versuchen. Vielleicht bin ich dafür auch nicht der Typ, wobei ich feststellen muss, wenn der erste Kontakt erst mal da gewesen ist, kann ich telefonieren wie ein Großer

Also habe ich mich dran gemacht und jemand gesucht der mal versucht den ersten Kontakt herzustellen. Leider bisher noch niemanden gefunden der sich der Sache gewachsen fühlt.

Grüße,
Visionsurfer

[rednug]

Also ich bin mittlerweile von Kaltaquise überhaupt nicht mehr überzeugt

Wie kommt man dann an Neukunden?

Gunder

[overflood]

Zitat von visionsurfer

Also habe ich mich dran gemacht und jemand gesucht der mal versucht den ersten Kontakt herzustellen. Leider bisher noch niemanden gefunden der sich der Sache gewachsen fühlt.

Gute Leute in diesem Bereich sind nicht leicht zu finden. Meist sind diese schon in ihrem Bereich gut am verdienen oder ausgelastet. Wer stellt sich schon gerne auf Provisionsbasis hin? Die Leute, die etwas gut verkaufen können, können auch sich selbst gut verkaufen.

Trotzdem... Falls du jemanden hast, sag mir Bescheid

[Der_Wiesbadener]

Zitat von overflood

...

Trotzdem... Falls du jemanden hast, sag mir Bescheid

Hallo zusammen. Schön, dass sich jetzt hier wieder was tut.

Ich hab Kaltakquise mal bei einer Unternehmerin gelernt. Die hat das so cool und abgezockt gemacht, das war irre gut. Einfach angerufen, ehrlich und frei erzählt, worum es geht. Und wißt Ihr was? Die Leute haben zugehört. Weil die Gute so überzeugt war von ihrer Sache und davon, dass sie den Leuten was Gutes bringt.

Ohne jetzt irgendwie einen superschlauen Spruch abgeben zu wollen:
Irgendwo habe ich folgendes mal gelesen, und ich fand sofort, dass das auf Telefonakquise zutrifft:

"Nicht weil es schwer ist, wagen wir es nicht, sondern weil wir es nicht wagen, ist es schwer."

Weiß nicht, von wem das ist, ich persönlich finde, der Spruch hat was.

Und das sagt schon vieles. Bin weiß Gott kein Esotheriker, aber ich hab die Erfahrung gemacht, dass mit dem "erfolgsorientierten Denken" der Erfolg auch tatsächlich kommt. Wenn ich mir schon Gedanken mache, ob ein Nicht-Kunde, der mich am Telefon Sch... fand, mir Schaden zufügt (Ratze ), dann kann ich's gleich bleiben lassen. Da kommt ja nix rüber am Telefon. Soweit meine Erfahrung.

Ein Nicht-Kunde kann mir keinen Schaden zufügen. Den habe ich eh nicht zum Kunden gehabt. Wenn der auf mich sauer ist, interessiert mich das nicht die Bohne, wenn ich ihn höflich gefragt habe. Weil sich für mich nix geändert hat. Ohne meinen Anruf hätte ich vielleicht nie im Leben Kontakt mit dem gehabt. Also ist da auch kein Schaden entstanden. Schaden kann ja nur eintreten, wenn da vorher was war. Eine Kunden-Beziehung oder sowas. Es war aber gar nix. Also war es nur eine Chance. Wenn ich dann aber genügend frage, dann habe ich irgendwann die Interessenten zusammen, die positiv über mein Angebot denken, und die auch meine Kunden werden. Ganz ehrlich: Was kümmert mich, was der "Rest" von mir denkt? Völlig irrelevant. Natürlich kann ich immer sagen: wenn ich den anders angesprochen hätte.... vielleicht mit einem Werbe-Brief... wer weiß... . Genauso gut kann ich sagen: Wenn ich den anschreibe, landet das nur im Müll, hätte ich ihn mal angerufen...

Es ist im Endeffekt völlig total egal! Hauptsache, wir gehen auf die Leute zu und bieten ihnen was an, von dem wir felsenfest meinen, es könnte ihnen einen Vorteil bringen, wenn sie's nutzen. Nicht nur, weil ICH Geld verdienen will, sondern weil es den potentiellen Kunden NUTZEN bringt. Dann läuft's. Wir sind schließlich Unternehmer, Leute! Keine Weicheier! Die Angestellten, die Angst vor aktiver Ansprache haben (Ängste aus der Kindheit vor Ablehnung), die verdienen ja auch weniger und sind von ihrer Firma abhängig. Oder?
Das ist eben der Preis dafür. (Ohne Wertung jetzt, so ist es halt)

So, das war das "Wort zum Sonntag".
Ich könnt Euch ja mal zeigen, wie ich das mache.
Aber nicht, dass da jetzt einer denkt, ich verdien mein Geld mit Kaltakquise unterrichten.

p.s.:
@ Ratze: Ich halte das nicht für ein "Spiel", das war nur ein Vergleich. Wenn ich möglichst viele frage, ob die mein Angebot gut finden, lande ich garantiert früher oder später Treffer. Wie beim Auf-die-6-Würfeln halt.
@ visionsurfer: Wieviel hast Du gefragt? Nur eine handvoll oder mehr? Kommt der Nutzen innerhalb 20 Sekunden rüber? Vielleicht einfach an der Ansprache arbeiten. So lange, bis es gut ist. Übe das Telefonieren. Hörer am Ohr und laber die (fiktiven) Leute zu. So lange, bis Du das im Schlaf kannst. So hab ich's gelernt.... wenn mich dabei einer gesehen hätte...
Gruß aus ...

[ratze]

Zitat von Der_Wiesbadener

Ein Nicht-Kunde kann mir keinen Schaden zufügen. Den habe ich eh nicht zum Kunden gehabt. Wenn der auf mich sauer ist, interessiert mich das nicht die Bohne, wenn ich ihn höflich gefragt habe. Weil sich für mich nix geändert hat.

Den wirtschaftlichen "Schaden", von dem ich spreche, fügst du dir ja durch eine Telefonaktion oft auch selbst zu Damit meine ich nicht einen persönlichen oder direkten finanziellen Schaden, sondern ich halte Telefonaktionen in den meisten Fällen für geschäftsschädigend, weil dein Firmenimage erheblich darunter leidet.

Und deine Kunden arbeiten ja nicht völlig isoliert, insofern kann einem das nicht egal sein wie die Zielgruppe sein Unternehmen und sein Angebot wahrnimmt. Deine Ansicht steht im Widerspruch zu dem Instrument, welches den meisten von uns die meisten Neukunden verschafft: Ein positives Image und daraus resultierende Weiterempfehlungen.

Ich persönlich gehöre zu den Menschen, die Telefonaktionen immer als ein Stück unprofessionell empfinden, gerade wenn es um Dienstleistungen geht die erklärungsbedürftig sind. Ich bin überzeugt davon, daß viele das so oder so ähnlich sehen.

Das hat also nicht zwangsläufig etwas mit Ängsten zu tun... sondern einfach mit persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen

[Der_Wiesbadener]

Zitat von ratze

... Telefonaktionen in den meisten Fällen ... geschäftsschädigend, weil dein Firmenimage erheblich darunter leidet.

Und deine Kunden arbeiten ja nicht völlig isoliert, ... welches den meisten von uns die meisten Neukunden verschafft: Ein positives Image und daraus resultierende Weiterempfehlungen.

Ich persönlich gehöre zu den Menschen, die Telefonaktionen immer als ein Stück unprofessionell empfinden, gerade wenn es um Dienstleistungen geht die erklärungsbedürftig sind. Ich bin überzeugt davon, daß viele das so oder so ähnlich sehen.

Das hat also nicht zwangsläufig etwas mit Ängsten zu tun... sondern einfach mit persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen

Hallo Ratze,
ich denke, hier gibt's keine absolute Wahrheit. Vielleicht kommt's darauf an, was man anbietet oder es hängt vom Ziel des Anrufs ab? Ich persönlich kann's nicht nachvollziehen, weil ich ganz andere Erfahrungen habe. Aber es könnte ja sein, dass Du das in Deinem Bereich etwas anders erlebst.

Mein Firmenimage hat bisher nicht gelitten. Bin sicher, dass das auch so bleiben wird...
Meine "Interessenten" arbeiten fast immer isoliert.
Ich bin schon gelobt worden am Telefon für meine nette Art der Telefon-Akquise.
Vielleicht liegt's auch daran, dass ich mich in einem Unternehmer-Netzwerk engagiere, und da "muss" ich eh jeden Unternehmer ansprechen, um das Ganze voranzubringen. Natürlich geht's auch mit Empfehlungen, aber das ist mir zu langsam...
Bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen geht's am Telefon eher nur um persönliche Termine, die dann verabredet werden müssen (kein Verkauf). Vielleicht geht das etwas einfacher? (bestimmt...)

Wie gesagt. Das sind meine ganz persönlichen Erfahrungen...
So, ich klinke mich mal wieder aus hier.
1. gehe ich jetzt ins Bett.
2. hab ich von mir aus alles gesagt und
3. hab ich in den nächsten Tagen so viel zu tun, dass ich mich hier erst mal nicht mehr blicken lasse.

Man sieht sich...
Gruß aus ...

[soomon]

wow, krasse diskussion, auf was für sachen man so alles achten muss...
immer wieder nützlich hier vorbeizuschauen

wie jeder, kenne ich auch die nerv-anrufe von telekom&co, genau so wie diese seltsamen umfragen zu was auch immer, wo man genau weiss was die wollen udn man genau weiss, dass man e snicht will

leider haben diese ein ziemlich mieses image erzeugt, was Kaltakquise angeht.

ich denke auch, dass es einfach darauf ankommt, welche zielgruppe man hat, und wie vorbereitet man anruft.

für den anfang ist ein roter faden oder ein vorgeschriebener satz hilfreich denke ich, jedoch sollte man das mit der kommenden erfahrung variieren.

ich selbst möchte zu leuten gehen und deren computer reparieren, ihnen bei probs helfen etc.. ihr kennt das ja

da bei uns letztens ein flyer in der zeitung war von einem, der genau das macht *grml* habe ich nun ein kleines problem.. was mache ich? auch flyer einwerfen?

da das mit der zeitung kam haben es wohl ziemlich viele bekommen, also denke ich kommt es nicht all zu gut, wenn ich das einfach wie ein nachahmer hinterherschmeiss

somit wäre anrufen doch wohl die direktere variante, da es sich bei der zielgruppe um privatpersonen handelt, oder?

[dorintia]

Das darfst du aber nicht einfach so.
Wenn du den Flyer wegen der "Zeitnähe" zum Mitbewerber noch nicht an viele Haushalte verteilen willst, bliebe die Anzeige in diversen Zeitungen, die Nachfrage bei verschiedenen Institutionen und Vereinen, ob man was aushängen oder auslegen kann: AWO, (Fam.-)Bildungsstätten etc. pp. Du weisst am besten was du Vorort hast, wo das passen könnte. Auch 'ne Möglichkeit, wenn du bei dir "Großvermieter" hast, bei denen nachfragen, ob du was aushängen darfst. Vielleicht kannst du ihnen, wenn sie selbst Probs haben, ein gutes Angebot machen.

[soomon]

ok danke werd ich machen :>
und das mit dem anrufen geht nur wenn... ?

[Compuu]

Privatpersonen anrufen geht nur, wenn du von denen eine schriftliche Genehmigung hast.

Einfach so anrufen ist im B2C (business to Customer) total verboten!