Kaltaquise im Unternehmensbereich (B2B)

Ich beschäftige mich derzeit sehr mit dem Thema Kaltaquise im Telefonsektor. An dieser Stelle möchte ich einfach mal ein paar Tipps zum ersten Telefonat bieten und eventuell zur Diskussion einladen.
An dieser Stelle sollte klar sein, das die Telefonaquise im B2B Bereich erlaubt ist, wenn der Anrufer dem Angerufenen einen Nutzen, Dienst Produkt bieten kann, mit dem er auch etwas anfangen kann!

Wie beginnt in der Regel ein Gespräch am Telefon?

Hallo, mein Name ist Herr Mustermann und ich rufe an im Namen der Firma XYZ Webdesign, hätten Sie eventuell einen Augenblick Zeit für mich?

oder es geht so:

Hallo Frau Mustermann, mein Name ist Pummelchen von der Firma XYZ Webdesign und ich würde mich gerne bei Ihnen vorstellen!

NA, kommt euch das bekannt vor? So beginnen rund 90 % der Kaltanrufe, die Vertriebsmitarbeiter tagtäglich tätigen.

Hier mal ein anderer Vorschlag:

Herr Muster, ich wünsche Ihnen einen guten Tag, mein Name ist Pumelchen und ich berate Firmen bei der Erstellung von Webseiten und wie sie diese als Vertriebsinstrument einsetzen können. Wenn Sie an meiner Stelle wären, Herr Muster, was würden Sie tun, damit ich bei Ihnen zu diesem Thema einen Termin erhalte?

oder:

Guten Tag Herr Muster, mein Name ist Pumelchen und ich betreue Firmen bei der Planung und Umsetzung von Webseiten als Vertriebsinstrument. Welche Vorraussetzung sollte ich erfüllen, um bei Ihnen einen Termin zu erhalten?

Euer Gegenüber hat eigentlich nicht viel Zeit, und das sollte man berücksichtigen. Man sollte bereits im ersten Satz erklären worum es geht und einfach fragen, welche Vorraussetzungen man erfüllen sollte um einen Termin zu erhalten. So bietet man seinem Gegenüber die Möglichkeit über die Themen zu sprechen, die ihn interessieren, und es erhöht die Wahrscheinlichkeit das man einen Termin bekommt!

Was denkt Ihr darüber?

[visionsurfer]

Hmmm im Großen und Ganzen finde ich deinen Ansatz gut. Klar irgendwie muss man ja an neue Kunden kommen.

Wie sind deine Erfahrungen ? Hat sich schon was ergeben ? Schon Aufträge dadurch bekommen ?

Gruß,
Visionsurfer

[Kafkaesk]

Den jeweils ersten Satz Deines Vorschlags finde ich sehr gut, da es gleich den möglichen Vorteil des Kunden anspricht. Wobei mir der nachfolgende Satz etwas zu sehr mit der Tür ins Haus fällt. Das könnte den eben noch Interessierten gleich wieder verschrecken.

Zitat von koi-sh

das hängt ausgedruckt neben dem Telefon....

Wie gewinnst du neue Kunden? Ich freue mich auf deine anregenden Ideen!

@visionsurfer: Habe es heute morgen einfach einmal ausprobiert. Elektrounternehmen angerufen, gesagt, was ich mache und gefragt ob es momentan etwas gibt, was ich tun könnte und ob sie interesse an einem unverbindlichen Gesprächstermin hätten.

Ergebnis: Morgen früh um 9 einen Termin zwecks eines Onlineshops. Desweiteren hat er gesagt, das er positiv überrascht war, das ich gefragt habe, was ihn interessiert in diesem Sektor. Die meisten wollten immer nur stur ein Produkt verkaufen, ob man es gebrauchen könnte oder nicht. Derartige Anrufe wie meinen, würde er hingegen begrüßen.

@Kafkaesk : Man kann natürlich auch einfach fragen, ob es im Moment etwas gibt, was den Gesprächspartner interessiert, oder was er von einer bestimmten Dienstleistung erwartet. Der Satz, den ich gewählt habe ich vielleicht etwas krass!

Aber es interessiert mich trotzdem.

Stell dir vor, du vertreibst ein Produkt, eine Leistung die so günstig ist, das es sich für dich nicht rechnet face to face zu betreiben?

[overflood]

Ich befürworte diese Art von Kundengewinnung sehr Compuu. Endlich ein anderes Konzept, als wie gesagt nur stur ein Produkt verkaufen.

Zu koi-sh:
Kleine Händler, wie er jetzt aufgegriffen hat, haben meist wenig Ahnung auf dem Gebiet IT. Es kümmert sich auch meist keiner drum, denn selbst haben Sie keine Ahnung auf dem Gebiet und können sich _nicht_, wie du sagst, selbst Ihre Anbieter suchen. Statt von jemandem ""beraten"" zu werden, der eh nur sein Produkt verkaufen möchte, wurde von Compuu auf seine Bedürfnisse eingegangen. Ich finde das vorbildlich, denn...

Ich erinnere mich noch gut an diese scheinfreundliche Telekom-Mitarbeiterin, die bei mir anrief und fragte, welchen Tarif ich denn nutze und ob sie mir helfen könne. Als ich ihr das komplette Packet aufsagte, bei welchem ISP ich denn bin und wieviel das kostet, fragte ich sie was denn bei T-Online so in frage kommen würde. Die nette Mitarbeiterin: "Uff, das ist aber teuer. Da sollten Sie auf jeden Fall mal in der Stadt zum T-Punkt gehen." Ich konnte noch so oft fragen wieviel denn das selbe bei T-Online kostet, die wusste nigges.

(Nochmal zum mitschreiben: Mitarbeiterin ruft an, will mir was verkaufen, ich will mir was verkaufen lassen, sie hat keine Ahnung, wir legen auf. Klasse Kundenaquise)

Leider ist diese Form von Werbung mit Termin, wie du sie nun betreibst Compuu, eher nur für präsentable Auftragnehmer praktikabel. Manch anderen in der Branche würde der Herr erstma fragen "Und wo ist dein Papa?"

greez
OverflooD

[Bodensee]

Guten Morgen,

ich finde diese Diskussion sehr interessant, da ich seit einem Jahr jetzt im Bereich IT-Service am Markt bin und in Sachen Aquise nicht gerade weiterkomme. Zum einen liegt es meine ich daran, dass ich nicht gerade "der" Verkäufer unter dem Herrn bin, ich habe so etwas schlichtweg auch nie gelernt. Dazu wollte ich eigentlich mal fragen, ob es nicht auch über die IHK o.ä. Kurse oder Seminare zu dem Thema Neukundengewinnung gibt, bzw. ob das was taugt oder nur rausgeschmissenes Geld ist.

Dann wäre vielleicht interessant zu wissen, wenn Ihr so bei einer Firma anruft, macht Ihr das wahllos, also das Telefonbuch durch von A-Z oder wählt Ihr Firmen nach bestimmten Kategorieen aus? Also nur Handwerksbetriebe oder nur Firmen in der direkten Umgebung oder wie?
Und wenn dann angerufen wird, mit wem wollt Ihr sprechen? Direkt den Geschäftsführer?

[overflood]

Zitat von Bodensee

Dann wäre vielleicht interessant zu wissen, wenn Ihr so bei einer Firma anruft, macht Ihr das wahllos, also das Telefonbuch durch von A-Z oder wählt Ihr Firmen nach bestimmten Kategorieen aus? Also nur Handwerksbetriebe oder nur Firmen in der direkten Umgebung oder wie?
Und wenn dann angerufen wird, mit wem wollt Ihr sprechen? Direkt den Geschäftsführer?

Über die Kurse kann ich dir nichts sagen, da ich von mehr oder weniger staatlich suspensionierten Betrieben (ist doch einer..?) nicht sehr viel halte.

Zum Auswählen der Kunden:
Ist ja logisch, dass du dir sparen kannst nen Arcor-Frenscheiß-Laden anzurufen Natürlich drauf achten, dass dieser noch nicht das hat was du erfragen willst, denn das kommt sehr dumm. Also vorbereitet sein und möglichst die dummen finden

Und natürlich solltest du mit ner fähigen Person sprechen. Frag am besten ob du mit dem zuständigen für die Vermarktung sprichst, oder wenns ein kleiner Laden ist, dann ob du mit dem sprechen kannst - klar.

Zitat von overflood

Also vorbereitet sein und möglichst die dummen finden

Dumme Kunden gibt es nicht, denn selbst die Kunden, die du vielleicht meinst, sind eventuell nicht im Thema IT bewandert, aber in Ihrem Thema, in dem Bereich den Sie betreiben, stecken Sie dich sicherlich locker in die Tasche!

Hier bietet die IHK z.B. einen Rethorikkurs an. Dieser geht z.B. über 7 Tage und beinhaltet die Themen sicheres auftreten, Kundengespräche am Telefon usw. Der ganze Spass kostet 750 Schleifen. Nützt dir auch nur was, in dem Fall wenn du nicht von Haus aus bereits ein schüchterner Typ bist!

[overflood]

Zitat von Compuu

Dumme Kunden gibt es nicht, denn selbst die Kunden, die du vielleicht meinst, sind eventuell nicht im Thema IT bewandert, aber in Ihrem Thema, in dem Bereich den Sie betreiben, stecken Sie dich sicherlich locker in die Tasche!

genau das meine ich doch

BTW: Die IHK is aber auch nicht grad billig?! :S

[Schneeschaufel]

Also aus meiner Zeit als Datenbankverscherbler via Telefon kann ich berichten, dass es quasi wurscht ist, wie du dem Kunden ansprichst.
Wenn dieser nämlich nicht für deine Vorschläge/Ideen "geöffnet" ist, hast du keine Chance. Da war´s egal, wieviele Vorteile und Features oder was auch immer, du dem reingedrückt hast.
Gut und konstruktiv war das Gespräch dann, wenn der (künftige) Kunde auch wirklich daran interessiert war.
So ist zumindest meine Erfahrung. Kurz um:
Die Statistik wirds bringen, soll heißen: anrufen so viel wie geht, irgendwann ist einer dabei, der das will.

mal meine meinung zum thema aus sicht eines kalt zu aquirierenden, sprich
eigentlich euerer zielgruppe. (großhandel; hauptsächlich telefonverkauf):

wenn mein telefon, oder das eines kollegen, klingelt, sind es zum einem kunden, was schon stressig genug ist, denn meist handelt es sich um terminlieferungen, sonderanfertigungen oder technische probleme, die besonderer aufmerksamkeit bedürfen und zum anderen lieferanten, die liefertermine, bestellungen, etc abstimmen.

bis hierhin ist´s klar, oder?
jetzt klingelt mein telefon:

guten tag herr wagener, mein name ist xyz von der firma abc. sind sie sich eigentlich bewusst, welch riesigen markt das internet für sie bietet?

möööp: erster fehler in unserem speziellen fall. der anrufer ist durchgefallen, da er ohne recherche anruft und nicht weiss, dass wir insgesamt fünf erfolgreiche websites betreiben, die einen nicht unbeträchtlichen anteil unserer neukunden ausmachen.

egal, das ist nur auf uns bezogen, ist also nicht zu verallgemeinern.
was aber allgemein gilt (sowohl im handel als auch im handwerk und in andern branchen): du greifst mit einem unverlangtem anruf in das tagesgeschäft und in die kommunikationsressourcen eines unternehmens ein, da du natürlich während der geschäftszeiten anrufst. hiermit vergeudest du zeit, die das unternehmen für den eigenen verkauf und für die kundenbetreuung dringend benötigt.

das klingt sehr drastisch, es ist aber so. wenn ich mir jedes angebot, das mir am telefon gemacht wird, komplett anhören würde, so würden bei mir rund 1/1/4 stunden täglich draufgehen. das ist nicht tolerierbar und somit zu verurteilen.

kleine anekdote zum thema:
die deutsche telekom rief bei mir ca. 5 mal die woche an, wollte mir neue tarife verkaufen, mir nen 123websitecreator mit 2mb webspace andrehen, mich zu ihren leistungen befragen undundund.
sowohl t-com als auch t-online haben von mir mittlerweile formell aufgesetzte briefe bekommen, in denen ich ihnen angedroht habe, mir einen neuen kommunikationspartner zu suchen, sollten diese belästigungen nicht aufhören.
das war letzte woche, ich bin gespannt auf deren reaktion.


ich kann nur sagen: lass es.
setze lieber auf gut gemachte anschreiben, die wandern eben NICHT automatisch in die rundablage, wenn sie aufmerksamkeit erregen und zudem ein angebot enthalten, welches für das unternehmen interessant ist.

aber das sind natürlich nur meine zwei pfennich...


//nachschlag, eben passiert:

mein name ist frau hastenichgesehen von der medien abc ag. wir führen mit unseren medienpartnern im radiobereich eine gemeinsame werbeaktion durch, die gerade auf die jugendliche hörerschaft abzielt. das wäre die gelegenheit, ihre produkte einer spontanen, aktiven und interessierten zg zu erschliessen

ich hab sie gefragt, wann sie das letzte mal mit ´ner rolle quellband um den hals in die disco gegangen ist, oder sich die nägel mit ´ner dickbeschichtung lackiert hat.

einfach zu sagen lass es, kann ich in gewisser Weise nicht unterschreiben, denn damit legst du deinen Standpunkt fest, aber nicht den der allgemeinheit! Denn, es gibt Unternehmen die sich eventuell für dein Produkt interessieren, es haben wollen und nicht wissen, das es dich gibt!

Beispiel: Gestern habe ich einen Anruf bei einem Unternehmen aus meiner Nähe gemacht. Gestern einen termin bekommen für heute morgen 9:00 Uhr. Da komme ich gerade her. Resultat:

1 neuer Auftrag und meine eigentliche Dienstleistung dazu verkauft!

Na, ist das nichts?

Nur mal ein kleines Rechebeispiel der Vertriebsmathematik:

60 Calls per Tag * 21 Arbeitstage =
1260 Calls per Monat
davon 10% Treffer (Erstkontakte) =
126, davon Aufträge 30% =
37 * 12 Monate = 453 Aufträge p. a.

So könnte es laufen, wenn man einigermassen Wortgewand, nett, freundlich und zielgenau auf den Kunden zugeht, sich für seine Bedürfnisse interessiert, vorher recheriert hat und man ungefähr weiss, was der Kunde gebrauchen könnte.

Allgemein darf man die Telefonaquise meines erachtens nicht verteufeln. Schade ist allerdings das es hier mehr schwarze Schafe gibt als Menschen die wirklich etwas damit erreichen möchten.

ich denke nicht, dass ich damit nur meinen standpunkt festlege, sondern den einer vielzahl von unternehmen.
wir unterhalten uns z.b. in unserer branche nicht in foren, sondern mehr am telefon oder persönlich. was meinst du, was der kanon ist, hm?

Zitat von Compuu

Denn, es gibt Unternehmen die sich eventuell für dein Produkt interessieren, es haben wollen und nicht wissen, das es dich gibt!

zieht nicht > google, einer der achtmillionen ordner, die in jedem ingenieursbüro, baunternehmen, architekturbüro rumstehen, anruf beim hersteller etc.
und ob du´s glaubst, oder nicht: ab und zu soll es sogar vorkommen, das leute blind anrufen und nachfragen...
entweder wir habens, oder eben nicht.

ich wollt dir nur nen gutgemeinten rat mitten aus der zielgruppe geben

[zerwas]

Also verteufeln sollte man das ganze nicht, allerdings sollte schon eine Zielrichtung erkennbar sein. Bringt z.b. nichts wenn ich einen Kunden anrufe und ihm ein Angebot für eine neue Internetpräsenz mache und er mir dann sagt das er schon eine hat. Hier wäre es besser dies im Vorfeld schon zu wissen und sich die Seite anschauen und dann eben eine Überarbeitung anbieten.

Bei Firmen die noch keine haben, ist die Chance auch groß, das sich diese Leute mit dem Thema vielleicht auch noch nie auseinandergesetzt haben. Wenn man diese dann konkret darauf anspricht und seine Hilfe anbietet kann daraus mehr werden.

Hab allerdings selbst noch keine Erfahrung gesammelt, aber das kommt noch *g*