Telefonaquise ziemlich mühsam?

Bodensee · 21.02.2007, 08:24

Hallo,

seit Beginn des Jahres bin ich daran, neue Kunden zu gewinnen. Dies versuche ich per Telefon auf die reihe zu bekommen und sieht bei mir wie folgt aus:

Ich habe meine Tätigkeitsfelder als "Bausteine" definiert, die ich auf einem Firmenanschreiben kurz und prägnannt beschreibe. Nun telefoniere ich potentielle Kunden ab und frage an, ob Interesse besteht und ob ich ggf. Informationsmaterial zuschicken dürfte. Das Informationsmaterial besteht dann aus besagtem Anschreiben mit einem vorgefertigten Antwortfax, mit der Kunde mehr über die jeweiligen "Bausteine" anfordern kann, und einer Visitenkarte von mir.

Von etwa 120 bereits angerufenen Firmen, durfte ich an etwa 25 Post schicken, das war vor etwa 3 Wochen. Gemeldet hat sich niemand, auch kein Fax, dass weitere Informationen gewünscht wären

Ich bin mir nicht ganz sicher ob es wirklich Sinn macht, nochmals an zu rufen, ob die Post auch angekommen ist.

Das abtelefonieren ist irgendwie schon ziemlich mühsam und frustrierend, wenn dabei nichts rum kommt. Nun würde mich mal interessieren, ob das nur jetzt so bei mir ist, oder ob Ihr ähnliche Erfahrungen gemacht habt? Ob man einfach nur weiter dran bleiben muss und ob es letztendlich die Menge der angerufenen Firmen ausmacht, dass auch Aufträge dabei rausspringen.

Vielleicht kann oder möchte der/die ein oder andere ja was dazu schreiben, wäre sicher interessant.

Bodensee · 21.02.2007, 08:38

Zitat:

Zitat von 1XbolleX

ich geh mal davon aus, daß die Interessenten, entweder aus Höflichkeit oder Neugier dieser Sendung zugestimmt haben - sich aber wohl unter Informationmaterial etwas mehr erhofft haben.

Wenn ich persönlich Informationsmaterial erwarte- dann keines mit dem ich mir die gewünschten Informationen erst anfordern muss.

Vielleicht habe ich mich da etwas falsch ausgedrückt..... Ich frage an, ob ich meine Firma vorstellen darf, nicht direkt die Leistungen. Ich sage was ich mache, ob das ggf. interessant sein könnte und ob sie gerne Info Material über die Firma haben möchten. Gedacht ist, dass wenn sie mehr zu den einzelnen Bereichen haben wollen, dass dies dann eben angefordert werden kann oder auch ein Termin zu einem Gespräch vereinbart werden kann.
Natürlich ist es auch eine Kostenfrage, was sollte ich zu Anfang Material schicken, dass den ein oder anderen gar nicht interessiert?

Es sollte primär um die Vorstellung der Firma gehen.

ThomasMo · 21.02.2007, 09:01

Und was hat die angeschriebene Firma von einer Firmenvorstellung? Die interessieren erst mal nur die Produkte. DU willst was verkaufen und bist auf Kunden angewiesen, also mußt DU dir die Mühe machen, dem potentiellen Kunden Deine Produkte schmackhaft zu machen, und nicht umgekehrt, dass der Kunde sich darüm kümmern muß, was DU ihm anbieten könntest.

Fragst Du in den Telefonaten eigentlich auch, ob Deine Produkte im Unternehmen überhaupt benötigt werden?

Abgesehen davon: Haben die Firmen den Werbanrufen zuvor zugestimmt?

Deacon Frost · 21.02.2007, 09:01

die meisten Leute haben doch gar keine Zeit sich damit zu befassen..meistens landet es dann eben im Papierkorb.

was bietest Du denn nun wirklich an...ist das gut und guenstig...ist das das, was ich wirklich brauche? Diese Denkschritte solltest Du Deinen potentiellen Kunden schon vorher abnehmen.

stainless · 21.02.2007, 11:06

Hallo Jörg,

im allgemeinen werden ja die angeschriebenen Firmen schon Dienstleister für Ihre Probleme haben - was also bietest Du ihnen besonderes?

Hast Du einen besonderen Service (z.B. 24h oder Wochenende), hast Du eine vorteilhafte Arbeitsweise etc.

Du musst einen Köder haben, d.h. Du musst etwas bieten was Deine Wettbewerber so nicht haben, was Deine potenziellen Kunden aber als Vorteil sehen.

Auch könntest Du, um die Nachfrage etwas zu forcieren, einen Bonus bei Auftragserteilung bis zum xxxx.ten geben (1 Arbeitsstunde kostenlos, Anfahrt kostenlos, Kurzschulung in XY, o.ä.).

Du musst Dir in jeden Fall etwas überlegen was einen Interessenten (der in der Regel schon bedient wird) reizen könnte Deine Leistungen auszuprobieren.

Gruß
Frank

Bodensee · 21.02.2007, 11:11

Also ich rufe an, stelle mich vor und frage ob die Person, bzw. mein Ansprechpartner einen Augenblick Zeit hat. Dann stelle ich die Firma vor und was ich anbiete und frage ob das interessant sein kann. Und wenn der Angerufene das telefonat beendet hat, frage ich, ob ich was zuschicken darf. das ist soweit alles.

Ich frge mich allerdings schon wenn ich Eure Antworten lese, wie sonst Werbung gemacht werden soll. Denn schlussendlich muss ich ja an potentielle Kunden herantreten oder meint ihr die lesen in den Sternen oder ner Glaskugel, dass es Firma xy am markt gibt?

Bodensee · 21.02.2007, 11:15

Zitat:

im allgemeinen werden ja die angeschriebenen Firmen schon Dienstleister für Ihre Probleme haben

Hallo Frank,

eben nicht. Alle die, die schon jemanden haben, wollten keine weiteren Informationen

Es wurden also rein nur die angeschrieben, die keinen Dienstleister haben.

stainless · 21.02.2007, 11:36

Zitat:

Zitat von Bodensee

Hallo Frank,

eben nicht. Alle die, die schon jemanden haben, wollten keine weiteren Informationen

Es wurden also rein nur die angeschrieben, die keinen Dienstleister haben.

Ja Jörg - dann hatten sie eben kein Problem das gelöst werden muss (Selbermacher, macht der Sohn, sind Geizkragen etc.).

Bei dieser Gruppe haben sich dann Deine Wettbewerber auch schon erfolglos versucht.

Also ran an die, die bereit sind für Deine Leistungen auch zu zahlen - und dann gilt wieder das was ich oben schon geschrieben hab.

Viele Erfolg.

Gruß
Frank

PS. Magst Du sagen was Du anbietest - dann kann man vielleicht bessere Tipps geben?

ThomasMo · 21.02.2007, 12:26

Zitat:

Zitat von Bodensee

Ich frge mich allerdings schon wenn ich Eure Antworten lese, wie sonst Werbung gemacht werden soll. Denn schlussendlich muss ich ja an potentielle Kunden herantreten oder meint ihr die lesen in den Sternen oder ner Glaskugel, dass es Firma xy am markt gibt?

MAchen wir das Spiel doch mal anders herum: Wie viel Werbung landet bei dir täglich im Briefkasten? Sammle das doch mal eine Woche, und mache dann am Ende 3 Haufen:
1) Nicht angeschaut
2) Angeschaut, aber nichts deswegen gekauft
3) Angeschaut und deswegen was gekauft.

Wenn Du die 3 (oder sind es am ende nur 2?) Haufen beisammen hast, reden wir weiter. Oder ahnst Du schon jetzt, worauf es hinaus läuft?

Einfach Werbung hinschicken bringt nichts, Du musst individueller auf die Bedürfnisse einzelner Firmen eingehen.

Bodensee · 21.02.2007, 12:39

@Frank, ich bin im IT-Service tätig.

Zitat:

Einfach Werbung hinschicken bringt nichts, Du musst individueller auf die Bedürfnisse einzelner Firmen eingehen.

@Thomas, ich schicke nicht einfach nur Werbung hin. Ich habe micht auf die Bereiche EDV-Orga und Datensicherheit eingeschossen. Und das biete ich den Kunden an. Ohne den Kunden zu kennen und zu wissen was er für eine "Infrastruktur" an Systemen hat, dürfte etwas individuelles für jeden Kunden doch eher geraten sein

Oder erkläre mir doch mal bitte wie das gehen soll....ohne zuvor mit dem Kunden zu reden.

@all mich würde jetzt aber doch mal interessieren wie Ihr dann Werbung macht, die sinnvoll ist und auch funktioniert.

ThomasMo · 21.02.2007, 12:54

IT-Sicherheit? Du meinst ernsthaft, in dem Gebiet auf die Art und Weise Fuß fassen zu können? Sorry, aber mit Werbezetteln bekommt man keinen Auftrag für etwas, das mit Sicherheit / Vertrauen zu tun hat.

Natürlich kannst Du kein Individuelles Angebot machen, ohne zu wissen, um was es geht. Aber Du telefonierst doch mit den Leuten -> Geschickt ein kleines Interview ins Gespräch einbasteln, was die denn alles einsetzen.

Bodensee · 21.02.2007, 13:02

Was verstehst Du unter "Werbezetteln" ? Die bekommen keine Flyer von mir.

Ich texte die am telefon ja nicht Stundelang zu. Genau das ist der Punkt den ich vermeiden will und auch selbst nicht toleriere, wenn mich einer anruft, mitten in der arbeit stört und dann noch Dinge über mich oder meine Firma wissen will. Da stellt sich dann wirklich die Frage, was mehr mit Sicherheit und Vertrauen zu tun hat, Leute interviewen (ausquetschen) oder eine Firma vorstellen, was man macht und zwar so, dass der Entscheidungsträger sich in einer ruhigen Minute das durchlesen kann und nicht am Telefon überrumpelt wird.

So wie ich aber feststelle macht hier wohl sonst niemand Werbung oder ziert sich zu schreiben wie er/sie es angeht?

stainless · 21.02.2007, 13:02

Also, es gibt ja leider nicht eine generell funktionierende Werbemaßnahme, am erfolgversprechendsten ist ein geschickter Mix aus mehreren Maßnahmen (natürlich abhängig von Branche/Zeilgruppe etc.).

Also ein Werbung die individuell auf die Bedürfnisse eines Unternehmens ausgerichtet ist wäre zwar die optimale (1to1-marketing) Lösung, ist in der Praxis aber kaum realisierbar da man dafür die Internas des Unternehmens kennen müsste (Hardware, Software, Sicherungsstrategien, etc.).

Ich z.B. (bin Inhaber einer kl. Werbeagentur mit Produktion), gehe dann oft über den Hebel der großen Zahl.

10 000 Flyer professionell gemacht - über Postmarketing in die Postfächer (von meist Gewerbetreibenden) verteilt bringt im Schnitt einen Rücklauf von 2-5%. Natürlich hat man selten den Idealfall, daß eine Anforderung schon kurz nach der Verteilung kommt.

Wenn es von interesse ist legen die Leute den Flyer oft irgendwo ab und kramen ihn im Bedarfsfall heraus (hatte ich schon mal nach 2!Jahren).

Fahrzeugwerbebeschriftung: Sofern Du ein Auto hast, hast Du auch eine Werbefläche - nutze sie! Eine gut gemachte, zu Deiner Profession passende Beschriftung, ist eine (über den Nutzungszeitraum gesehene) der günstigsten und effektivsten Werbemöglichkeiten.

Einzelaktionen: Kreativ sein um aus der Masse hervorzustechen -

z.B. Ein Stück aus einer CD-Rom herausbrechen, an potenzielle Interessenten mit Aufkleber senden:

"Wie sicher sind Ihre Daten" - kostenlose Sicherheitsanlyse Termin unter Tel. XXXXX XXXX!

Es gibt sehr viele Möglichkeiten - eine "Beste" gibt es wohl nicht.

Gruß
Frank

Bodensee · 21.02.2007, 14:06

Genau aus diesem Grund

ThomasMo · 21.02.2007, 14:15

Zitat:

Zitat von Bodensee

Was verstehst Du unter "Werbezetteln" ? Die bekommen keine Flyer von mir.

Infobroschüre, Flyer, 3 seitiges Anschreiben mit Unternehmenspräsentation, ist doch am Ende alles das gleiche. Da wird mal drübergeflogen und zu 90% landet es nach 5 Minuten im Müll - egal wie gut es ist.

Zitat:

Ich texte die am telefon ja nicht Stundelang zu. Genau das ist der Punkt den ich vermeiden will und auch selbst nicht toleriere, wenn mich einer anruft, mitten in der arbeit stört und dann noch Dinge über mich oder meine Firma wissen will. (...) und zwar so, dass der Entscheidungsträger sich in einer ruhigen Minute das durchlesen kann und nicht am Telefon überrumpelt wird.

Am Telefon hast Du die Leute aber an der Strippe, und kannst mit ihnen reden. Im Gespräch kannst Du individuell auf die Sachen eingehen, die den potentiellen Auftraggeber interessieren. Das ist doch gerade der Vorteil. Wenn schon anrufen, dann richtig. Wobei ich ausdrücklich betonen möchte, dass es Unterschiede zwischen "einem aufdringlichen" und einem "intensiven" Telefonat gibt. Wenn man merkt der Angerufene "block" sollte man die Sache freundlich und zügig beenden. Aber man merkt mit etwas Erfahrung auch, wenn der Angerufene Interesse zeigt und man das Gespräch intensivieren kann.

Zitat:

So wie ich aber feststelle macht hier wohl sonst niemand Werbung oder ziert sich zu schreiben wie er/sie es angeht?

Hm. Was würde es Dir bringen, wenn ich aus dem Bereich Hobbybedarf dir schreibe, wie ich Werbung mache? Sachen wie Newsletter und ähnliches, mal eine Gratis-Zugabe von neuen Produkten zur Bestellung und ähnlcihes könnte man letztendlich eh überhaupt nicht auf Dein Gebiet anwenden.